「営業のコツ大辞典」へようこそ。
こちらでは、私が営業現場で実際に試して効果的だった方法や必殺技を紹介しています。
これらは、創意工夫の中から生まれたアイデアで、どれも効果が絶大です。ぜひお試しください。
営業に不向きな人はいません。私はそんな確信で毎日を過ごしています。
このページでは、180社中120社の開拓を実現した20の方法を紹介しています。
「営業のコツ1.なかなかアポが取れないあなたに『訪問アポ』」です。
営業マンにとってアポ取りは大切な仕事の一つです。
週のスケジュールを確認すると、アポが取れていないことに絶望感を抱くこともあるでしょう。
「今週は飛び込み週間か…」と考えるだけで背筋が凍ります。
しかし、「訪問アポ」を試してみることをお勧めします。
この方法は特に法人営業に有効で、初回飛び込み訪問などを済ませてから、担当者が分かっているときに効果を発揮します。
アポが取れていない状況でも、受付で担当者を指名して「こんにちは!」と挨拶することで、要件を伝えアポを取ることができます。
普段電話で断られるような内容でも、訪問アポだと不思議とうまくいくことがあります。
手帳を取り出して、互いのスケジュールを確認することもできます。
訪問アポを成功させるためのポイントは、まずアポが取れないと訪問できないという先入観をなくすことです。
法人営業など訪問しての営業が可能な業種であれば、電話で済ませるよりも、どうすれば訪問できるかを考えることで、知恵が生まれることがあります。
この発想の転換が営業成績を伸ばす重要な分岐点となります。
シンプルですが、効果的なアプローチ法のひとつと言えます。
営業のコツ2:不在でガッツポーズ
営業活動をしていると、時にはお客様に「居留守」を使われることがあるかもしれません。
特に法人営業では、「あの部屋の奥に担当者の気配がするのに…」「〇〇部長の社用車は駐車場に止まっていたからいるはずなのに…」など、明らかに居留守を使っている場合があります。
しかし、お客様の状況に振り回されていると、パフォーマンスに影響が出てしまいます。
そこでお勧めなのは、「不在でガッツポーズをしたくなる営業」を目指すことです。
「不在でガッツポーズをしたくなる営業」とは、お客様が居留守の時に、予めメッセージを名刺に書いておく営業スタイルです。
ただし、売り込みだけでなく、相手を気遣うメッセージを書く必要があります。
例えば、「〇〇部長 いつもありがとうございます。
本日は耳よりな新商品情報が入りましたのでお伺いいたしました。
また改めてお伺いいたします。
朝夕寒くなってまいりましたが、お体ご自愛くださいませ。
貴社ますますのご発展を心より祈念いたしております。」
といった具合です。
名刺は、チラシと違って受付の方に預けると捨てられてしまうことがあるかもしれませんが、メッセージ入りの名刺は、担当者のデスクに届く確率が高いです。
もし居留守を使われている場合は、こちらの提案や誠意が伝わっていないということ。
ですから、不在がきっかけとなって送った気持ちのこもったメッセージが渡れば、確実に一歩前進できます。
電話でアポを取ることもできますが、電話で断られたり、商談が進展しにくい可能性があります。
しかし、「不在でガッツポーズ営業」は、商談が進展する確率が高いため、この方法をお勧めします。
まとめると、「不在でガッツポーズ営業」は、居留守を使われた場合や、電話でアポを取れなかった場合にも有効な営業手法です。
名刺にメッセージを書いておくことで、相手に対する思いやりや誠意が伝わります。
商談のチャンスを逃さず、商談が進展する可能性が高いため、営業の効率を上げることができます。
営業のコツ3:上司の印鑑
営業マンが新規のお客様に提案書を出すとき、上司の印鑑(データ印)を押してもらうと、提案書の信頼性が高まります。
上司の検印があることで、お客様に「会社が承認した提案内容」という印象を与え、提案の説得力がアップします。
組織というのは多くの人が集まっている集合体であり、印鑑があるだけで、企業の提案姿勢さえも感じることができます。
もし本当に決めたい案件であれば、部長・常務・社長の印鑑も押してもらうと更に訴求力がアップします。
ただし、ここでいう印鑑とはデータ印ですので、何か特別な効果を発揮するものではありません。
しかし、印鑑を押してもらうだけで、内容は変えずとも提案の訴求力はアップします。
自らの力ではなく、会社の代表として商談するという威力は非常に高いです。
営業のコツ4:魔法のチラシ(相手のチラシ)
新規企業を訪問する際、訪問を歓迎されることは稀です。
多くの場合、軽く扱われることもあるでしょう。
そんなときに効果的な方法があります。
それは、お客様が扱う商品の「チラシ」をつくることです。
多くのセールスマンは自社商品のPRに注力し、必死にお客様にアピールします。
しかし、新規のお客様に熱心にPRすればするほど、売り込みに感じられ、かえって逆効果になることもあります。
そこで、発想を転換して、お客様が扱う商品のチラシを作って持っていきましょう。
お客様は自分たちの商品やサービスについて詳しいですし、自分たちが作ったチラシなら自信をもって取り扱うことができます。
相手からしたら、自分の商品をPRしてくれるのでありがたく感じることでしょう。
結果として、お客様からNOと言われることも少なくなり、効果的なビジネス展開ができるようになるでしょう。
この「魔法のチラシ」は、単に自社商品をアピールするだけでなく、お互いのビジネスにとってWin-Winな関係を築くことができます。
もしもあなたが、お客様の立場に立って、その商品をどうしたら売ることができるか、どのようなPRが効果的か真剣に考えてくれたら、お客様もきっとあなたに好意的に接するでしょう。
お客様は、「はてな」という言葉が頭をよぎるかもしれませんが、そこであなたが使える決めゼリフがあります。
「御社のような素晴らしい商品を扱う企業様だからこそ提案したい内容があるのです。
御社の商品をPRするチラシを作成し、真剣に売り方を考えるほど、御社の優れた品質に魅了されるのです」とお伝えすると、お客様もあなたの誠意に感謝し、商品に興味を持ってくれることでしょう。
このアプローチでは、営業マンとお客様の役割を入れ替え、お互いに相手のことを真剣に考えることができます。
法人対象だけでなく、個人対象でも同じように適用できます。
自分自身よりも相手が欲しいと願っているものを真剣に考えることで、あなた自身もより成功への近道を拓くことができます。
次に、もう一つのアプローチとして「漫画を読ませて沈黙」があります。
このアプローチは、完璧なプレゼンをしても伝わらない場合にお勧めの方法で、漫画は日本人にとても馴染みが深いため、効果的に活用することができます。
企業は多くの場合、自社商品を結びつけたストーリーを漫画にすることが多いようですが、実はオチのない短いストーリーの方が効果的なことがあります。
共感を得られるような漫画をA4一枚程度で作成すれば、「そうそう!」や「あるある!」と共感を呼ぶことができます。
お客様が漫画を読んで共感したら、さらに自分自身の状況に置き換え、悩みをアウトプットしてくれることでしょう。
それによって、お客様とのコミュニケーションを深めることができます。
このプレゼン法を使うと、あなたが伝える「トーク側」という役割から、漫画の感想を聞く「聞き役」という役割に変われます。
お客様が自分が置かれた状況をじっくりと理解してくれると、提案に対して受け入れやすくなる傾向があります。
理由は、無意識のうちに、あなたがお客様を理解していると認識してもらえるからです。
ある企業では、以前は10件中1件しか成約できなかったが、漫画を取り入れることで10件中5件を成約することができ、成約率は50%になりました。
このような漫画制作は、ネットで1万円から発注できるため、プレゼンから成約率を上げたい方にとっては、お勧めの方法です。
また、「必殺技6:お客様は世界一」というプレゼン技術もあります。
この方法は、お客様が世界一素晴らしい人だという前提で、商品を提案することです。
「お客様のように素晴らしい方には、この世界一早いプリンターはいかがでしょうか」と商品の利点を伝えることで、お客様が自分自身に価値があると感じることができます。
一般的に、商品を提案する際に陥りがちなのは、お客様の現状を批判することです。
これには無意識的な否定が含まれるため、お客様にとっては応じたくないという心理が生まれてしまいます。
ですが、「お客様は素晴らしい方」という前提を持つことで、商品を世界一という肯定的な視点で見ることが可能になり、セールスにつながることがあります。
北風と太陽の話でいうと、この方法は太陽のようなセールスということができます。